¡Consigue un buen precio al vender tu empresa! Los mejores consejos para preparar el plan que necesitas para cerrar el trato más importante de tu vida.

La mayoría de las personas que deciden vender su empresa no espera que esta misión resulte fácil. Pero también muchas se sorprenden de lo difícil que resulta cerrar un trato justo, a un buen precio y en un lapso razonable. Sobre todo en el ambiente económico actual. Si te encuentras en esta situación, evita que la frustración te impida obtener el mayor provecho posible.

Gran parte de las frustraciones y dificultades que experimentan los vendedores se pueden evitar con facilidad. ¿De qué manera? Estando consciente de los retos que hay que enfrentar durante todo este proceso, incluyendo la labor después de hacer la venta.

¿Imposible de lograr? La respuesta es no. Para ello, ejecuta cada una de las siguientes diez recomendaciones. Verás que al final conseguirás tus objetivos y asegurarás tu tranquilidad.

1. Preparar una estrategia.

La falta de preparación es el error más común que cometen los dueños de pequeñas y medianas empresas (Pymes). Así como uno arregla un poco su casa antes de colocar el letrero de “se vende” en la fachada, es importante considerar varios aspectos clave de tu negocio antes de anunciar que está en venta.

La documentación financiera, rentabilidad, líneas abiertas de crédito y hasta problemas de personal influirán tanto en la viabilidad de la venta, como en el precio que la organización alcanzará en el mercado.

Por lo tanto, una vez que ya decidiste vender tu compañía, de inmediato tienes que comenzar con este proceso de preparación. La mayoría de los vendedores profesionales opina que esto debe llevarse a cabo al menos dos años antes de realizar la transacción. 

2. No confiarse demasiado.

Se vale estar seguro de que vas a tener éxito y que venderás tu empresa a un buen precio. Esta actitud deja de ser positiva cuando esa confianza se convierte en la causa de dejar a un lado las tareas necesarias para hacer realidad tus objetivos. Así que no pienses que cerrarás un trato justo sólo porque desde tu perspectiva crees que tu negocio vale la pena.

En el mundo real, el valor se basa en criterios que se pueden cuantificar, no en el cálculo personal del dueño. Para evitar que tu punto de vista se imponga, pide a un tercero (especializado en la materia) que haga un avalúo. Cuando tengas listo este cálculo, anota los factores que podrían determinar que su valor aumentara. Por ejemplo, un incremento en los ingresos de la compañía.

3. Delegar la venta a profesionales.

Tú eres un experto en el manejo de tu negocio, ¡no en venderlo! Aun así, siempre resulta sorprendente cuántos dueños se resisten a contratar agentes profesionales para facilitar la venta. Esto debido a que, en ocasiones, quieren ahorrarse aproximadamente el 10% del valor total de la transacción correspondiente a los honorarios de estas personas.

Pero lo que no se toma en cuenta en la mayoría de los casos es que los agentes de ventas son capaces de agregar entre un 10 y un 12% al precio de venta. Aunque en ciertas circunstancias un “trato directo” tiene sentido, lo cierto es que un profesional ofrece la ventaja de resolver tareas importantes, como hacerse cargo de elaborar una estrategia, prospectar clientes y negociar el trato.

4. Supervisar todo el proceso.

Una vez que has contratado a un agente, tu trabajo terminó, ¿verdad? ¡Para nada! Desafortunadamente muchos vendedores cometen el error de desentenderse del proceso una vez que firman el contrato de venta. Si bien la labor del corredor consiste en colocar tu negocio en el mercado, seguro nadie está más motivado que tú para asegurarse de que las cosas salgan bien.  

Si aún no lo haces, platica con tu agente acerca de la forma en que puedes promover de manera proactiva tu empresa, sin interferir en su labor. En cuanto haya una lista de compradores calificados, debes entrevistarte con cada uno de ellos. Recuerda que tu interacción con los clientes potenciales influirá de manera determinante para que tu compañía se venda.

5. Precalificar a los compradores.

Los agentes de ventas por lo general evitan evaluar desde el principio a los prospectos por temor a ahuyentarlos. La realidad demuestra lo contrario, ya que es más frecuente que esto motive a las personas a ahondar más en la venta.

Otra ventaja que ofrece hacer una preevaluación es que previene que cierta información delicada de tu empresa caiga en las manos equivocadas. También asegura que sólo los compradores serios tengan acceso a detalles esenciales. Por ejemplo, acuerdos de confidencialidad y antecedentes financieros de tu negocio.

6. Siempre ser objetivo.

Como vendedor, lo más probable es que quieras mostrar tu empresa desde la perspectiva más favorecedora. En algún punto durante el proceso de venta tu agente o tú se sentirán tentados a exagerar cifras, alterar las proyecciones e incluso ocultar problemas. Sin embargo, la distorsión envía señales de alerta cuando los prospectos revisan los números de la compañía. Por eso, habla con tu corredor y aconséjale que mantenga una posición objetiva en todo momento.

7. Aprender a fijar un precio justo.

Los vendedores sin experiencia tienden a fijar un precio (por lo general a la alza) antes de haber determinado el valor. La razón de que esta práctica sea un gran error es que el precio es, por sí solo, el factor más importante para determinar por cuánto tiempo un negocio permanece en el mercado.

Los vendedores que se toman el tiempo de realizar una evaluación del proceso antes de asignar un precio base están más en contacto con los valores del mercado. De esta manera, están mejor posicionados para defender ese precio y disfrutar las ventajas de una venta expedita y sin complicaciones.

8. Ofrecer opciones de pago.

Las transacciones en efectivo no son realistas en el mercado actual de las compañías que están en venta. En vez de ofrecer un enorme fajo de billetes al cerrar el trato, es más probable que los compradores de hoy necesiten concesiones, como esquemas financiamiento, pagos diferidos o hasta asesoría para conseguir crédito de un tercero.

Si crees que esto no te conviene, considera que el beneficio como vendedor es que si repartes los recibos de pago en un periodo de varios años, tienes la posibilidad de diferir el pago de los impuestos.

9. Respetar la confidencialidad.

Si se corre la voz de que tu negocio está a la venta, podría afectar de manera negativa la transacción y la relación con tu equipo de trabajo.

Un agente profesional tiene que saber cómo colocar simultáneamente tu negocio en el mercado y mantener una estricta confidencialidad. Si lo que buscas es un trato directo, esto se logra si orientas de forma creativa tus esfuerzos de mercadotecnia para enfocarte sólo en un grupo definido de clientes potenciales.

 10. Planear la transición.

Muchos dueños se concentran tanto en vender que descuidan por completo el proceso de transición que ocurrirá después de cerrar el trato.

Quizá algunos compradores insistirán en que el antiguo dueño permanezca ahí durante cierto tiempo para participar en la transición de propietario y administración. Mientras que otros preferirán empezar de cero.

Cualquiera de los dos casos está bien, siempre y cuando el comprador y el vendedor hayan hablado sobre este proceso y llegado a un arreglo aceptable para ambas partes durante las negociaciones.

Un consejo más: vender tu empresa no tiene por qué ser el fin de tu carrera como emprendedor, al contrario, puede ser el principio de una nueva aventura en el mundo de los negocios.